La CCI de Lyon au secours des petits patrons

"Face à la crise, bien gérer son poste client": c'était le thème de l'atelier organisé le 7 avril 2009 par la Chambre de commerce et d'industrie de Lyon. Il s'agissait d' accompagner les patrons et gérants de TPE/PME, voire même les nouveaux auto-entrepreneurs, dans leurs relations avec leurs clients.

On le sait, en période de crise, le risque de non paiement de facture s'accroit sensiblement. Le manque de trésorerie est d'ailleurs la principale cause de fermeture des entreprises. La Loi de Modernisation de l'Economie (LME) s'est attaquée au sujet en 2008 et la commission européenne (voir l'article de LYonenEurope.com) prépare aussi une directive pour "encadrer" les modalités de paiement à l'intérieur de l'Union.

S'informer sur ses clients

En attendant la mise en application de ces lois, il est conseillé aux petits entrepreneurs de s'encadrer du maximum de garanties et de rechercher auprès des agences de notation toutes les informations possibles sur la situation financière de leurs clients. Plusieurs cas de figure peuvent se présenter : le client est en situation de faillite et est déjà noté comme "mauvais payeur", il est passagèrement en difficulté et reporte son manque de trésorerie sur ses fournisseurs (en retardant le paiement). Mais il ne faut pas se leurrer et il existe aussi des grandes sociétés, dans la distribution particulièrement, qui sont bien notées par les agences spécialisées, mais que "jouent" avec leur propre trésorerie en retardant sous des prétextes juridiques les paiements des factures.

Quand le taux de marge est faible, le risque est grand pour la petite entreprise de le voir partir dans les agios et autres frais bancaires !

Face à cette situation, la CCI conseille aux entrepreneurs de gérer leur poste client au plus près. Tout d'abord, si elles en ont les moyens, il est préférable de spécialiser une personne sur ce thème. La loi encadre déjà beaucoup les factures mais il est souvent difficile, lorsqu'on n'est pas en position de force, de négocier avec un gros client. Dans ce cas, il peut être préférable d'externaliser la gestion du poste clients.

Des produits existent, allant de la gestion simple des relances pour impayés jusqu'à la "vente" de ses factures à une société qui se chargera de les recouvrer.

Dans tous les cas, il est important pour les entrepreneurs de prendre conscience que le client est le bien le plus précieux de leur entreprise. Au moment d'une discussion avec un banquier, la présentation d'une "balance âgée" (la liste des factures à recouvrer avec une présentation des risques clients) est la plupart du temps un bon moyen de le rassurer sur la solidité de l'entreprise.

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